Verkauf beginnt – wenn der Kunde NEIN sagt!

Nein, es geht nicht darum zu manipulieren oder nötigen – es geht darum, die eigenen Vorzüge und Leistungen durch den Verkauf optimal an den Markt zu bringen.

Professionalität ist in allen Disziplinen wichtiger, je kompetitiver ein Markt ist. Dies gilt insbesondere auch für den Verkauf. Zu oft konzentriert man sich auf Produkt und Dienstleistungseigenschaften, Bündelung zu immer schneller wechselnden Paketen und Preiskampf, soweit die Marge reicht und manchmal darüber hinaus.

Mindestens ebenso viel Aufmerksamkeit muss dem effizienten Verkauf gewidmet werden. Eine Aufgabe die in der Geschäftsleitung oberste Priorität haben muss.

Ziel des Verkaufs ist das Generieren, Steigern und Sichern von Auftragseingängen.

Dies gelingt nur durch Sensibilisieren, Befähigen und konsequentes Führen innerhalb der Geschäftsleitung und der Verkaufsorganisation. Oder, wie eine alte Volksweisheit sagt:

«Drei Dinge machen den Meister: Wissen, Können und Wollen

Bevor die «Reise» beginnt, gemeint  ist die Optimierung des Verkaufs, müssen zwei wesentliche Vorgaben geklärt sein:

  • Welches Geschäftsfeld soll wie bearbeitet werden, mit welchen Zielen. Damit ist insbesondere verbunden:
    • die Marktstrategie
    • die Distribution
    • der Service
    • die Kommunikation
  • Die Verkaufsstruktur ist vorauszusetzen. Dazu gehören insbesondere:
    • die Verkaufsprozesse
    • Die KPI (Key Performance Indicator) für den Verkauf
    • die Verkaufsorganisation, z.B. direkt / indirekt
    • Das Verkaufscontrolling
    • Die Kompetenzen der Verkäufer

 

Der Verkauf ist als Teil der Kernprozesse eines Unternehmens zu behandeln. Damit richtet sich die Verkaufsstruktur nach dem Teil des Wertschöpfungsprozesses der den spezifischen Verkauf im Unternehmen definiert. Dabei ist der Einbezug sämtlicher Absatzkanäle zu verstehen und betrifft alle Führungselemente, vom Unternehmensführungsprozess und Controlling, über das aktive Verkaufen mit kontinuierlichem „Kundenzyklus“, bis hin zum Reporting und den massgeschneiderten unterstützenden Einheiten und IT-Systemen.

Konkret heisst das, dass der Verkauf von der Geschäftsleitung geführt wird und nicht als Querfunktion agiert oder eine Subeinheit bildet. Wesentlich für die Führung des Verkaufs ist, dass das Controlling unabhängig agiert und die erreichten Führungskenngrössen transparent und möglichst objektiv dem Management zur Verfügung stellt.

Ein gängiges Prozessmodell ist unten abgebildet. Darin eingebettet ist die Verkaufsmethodik, nach welcher die Akquisitionen realisiert werden. Darauf abgestimmt werden Messgrössen ausgelegt, wie:

  • Anzahl Akquisitionsgespräche
  • Auftragseingangspotential Realisierter Auftragseingang
  • Offerten erfolgsquote

Ebenso wichtig wie professionelle, integrierte Prozesse bilden die im Verkauf verankerten Disziplinen oder Kompetenzen und die eingesetzten Werkzeuge. Auch hierzu bestehen ganze Bibliotheken an Ausführungen und Erläuterungen, wie der Verkauf organisiert werden kann. Unzählige SW-Tools, mehr oder weniger intergiert mit internen und externen Systemen lassen eine Unmenge an Operationen und Auswertungen zu, die viel ermöglichen aber in der Regel in Unternehmen wenig konsequent oder nur in isolierten Organisationseinheiten angewendet werden. Dies aus dem schlichten Grund, da sich Ableitungen zu Kundengebaren aus gesammelten Marktdaten nicht ohne weiteres erstellen lassen. Online-Plattformen wie Google beginnen hier fraglos Kapital aus ihrem Vorwissen zu schlagen und sind zunehmend in der Lage, kundenspezifisches Verhalten mit kundenspezifischen Angeboten zu verbinden. So erhält der Einkäufer des Grosshandels auf seine Anfrage nach möglichen Anbietern eine auf seine Bedürfnisse optimierte Antwort und nicht denselben Inhalt wie der Private Internetnutzer.

Eine mögliche Unterteilung der Verkaufsdisziplinen kann wie folgt aussehen:

  • Sales Management und Controlling
  • Accountmanagement
  • Akquisition / Verkauf
  • Offertprozess
  • Projektabwicklung
  • Prozessunterstützung

Wie einleitend ausgeführt, gilt auch für die Steigerung der Verkaufseffizienz ohne Zweifel folgendes Zitat von Michel de Montaigne:

„Kein Wind ist demjenigen günstig, der nicht weiss, wohin er segeln will“.

Intercai empfiehlt, die Entwicklung der Verkaufsprofessionalität in verdaubaren Schritten anzugehen, angemessen an den „Reifegrad“ einer Verkaufsorganisation. Typisch ist ein Vorgehen in drei Phasen:

  1. Erhöhen der Verkaufskompetenz – mittels Hilfsmittel nach Best      Practice
  2. Proben in der Praxis – Lernkurve erfahren und Verbesserungspotential      erfassen
  3. Systematik etablieren und kontinuierlich verbessern – Planung und      Einführung eines Verkaufsunterstützungssystems, auf das in einem späteren      Beitrag eingegangen wird.

 

 

 

 

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